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        “4+7”擴采“余震”:藥企裁員聲“四起”,300萬藥代寒冬來臨
        摘要

        隨著新一輪醫改的不斷深入,這個曾經攫取醫藥發展紅利的行業似乎陷入了困境。不斷傳出的裁員風聲,對其更是傷口上撒鹽,雪上加霜。難道300萬醫藥代表的寒冬真的要來了?

        “4+7”擴采余溫未散,藥企卻接連不斷傳出裁員消息?

        剛在擴采中以2.55元/片的低價中選波立維(通用名:硫酸氫氯吡格雷片)的跨國藥企賽諾菲被傳出解散波立維的醫學團隊和銷售團隊,其中有部分人員已分流到其他團隊。無獨有偶,在擴采中失利的嘉林藥業更是被傳出解散全國銷售團隊,月底前辦好離職的消息。

        雖然賽諾菲在其后表示,關于解散產品團隊的媒體報道不屬實,公司目前正在謹慎評估的過程中。但已經有自媒體曝出賽諾菲協商解除員工對應協商解除的優惠方案,對此,賽諾菲方面尚未作出回應。

        看來空穴來風,未必無因。這接連幾起裁員消息都和醫藥界一個異常敏感的行業有關——醫藥代表,隱藏在藥品銷售鏈條上不可或缺的一員。

        隨著新一輪醫改的不斷深入,這個曾經攫取醫藥發展紅利的行業似乎陷入了困境。不斷傳出的裁員風聲,對其更是傷口上撒鹽,雪上加霜。

        難道300萬醫藥代表的寒冬真的要來了?

        畸形發展:藥代入門薪資一度高達20萬

        上個世紀八十年代,隨著跨國藥企進入國內市場,第一批敢于“吃螃蟹”的醫生及藥學專業人員轉型投入跨國藥企從事藥品推廣,醫藥代表開始走上歷史舞臺。90年代后期開始,國外原研藥過了專利保護期,國內仿制藥企大舉入侵。仿制藥品大量涌現,同質化嚴重,競爭激烈。

        而在以往的藥品銷售過程中,醫院、醫生等在招采環節中擁有過多權利,監管又相對缺失。同質化嚴重的藥品往往強依賴銷售渠道,國內藥品銷售逐漸演變成“渠道為王”,藥企 往往需要大量銷售人員爭搶渠道,“帶金銷售”、“以藥養醫”等模式更加劇了其畸形發展。醫藥代表逐漸成為藥廠銷售的代名詞。

        在這個仿制藥的黃金十年,醫藥代表行業隨著藥品市場的快速增長而飛速崛起,攫取到醫藥發展過程中的一波紅利。據一位不愿透入姓名的藥代表示,五年前藥代行業入門級薪資就達到20萬元,而且上不封頂。豐厚的回報和較低的行業門檻吸引了大量從業人員,據官方數據統計,2018年我國有1.3萬個藥品代理商和近300萬醫藥代表。

        “紅利期”已過:帶量采購動了藥代“奶酪”

        但畸形的市場是無法長久的!2017年12月,國家食藥監總局和國家衛計委聯合發布《醫藥代表登記備案管理辦法(試行)(征求意見稿)》明確提出醫藥代表不承擔銷售任務。

        而2018年12月開展的“4+7”帶量采購試點則是通過帶量集中招采的模式,壓縮銷售流通環節,中標藥廠只要把藥品交給物流公司,分發到有需求的醫院即可。帶量采購本質是以量換價,中選品種平均價格降幅達52%,讓利空間大多來源于中標藥企原本的銷售費用、市場推廣成本。

        如果說,2017年的醫藥代表備案制是在制度上規定藥代與銷售無關,那么2018年開展的帶量采購及之后一系列政策推進則是從實質上將藥代與銷售環節剝離。

        對此,三明醫改的操盤手詹積富曾表示帶量采購實現了“四贏”,通過斬斷藥品回扣的灰色利益鏈,藥企也能更加專注于創新。“一桌麻將四個人都贏了,那輸了的是誰呢?就是‘牌桌’之下300多萬的醫藥代表”。降藥價必須“圍剿”醫藥代表,讓醫生不再有拿回扣的機會。

        另一位藥企資深人士則指出,藥代等銷售團隊的調整本質上是藥企內部資源的重新分配,削減銷售成本對于藥企而言可能可以將資源更多且更高效地用于研發等環節,有利無害。

        寒冬已經來臨!據統計,2018年,醫藥代表離職率明顯上升,70%的藥代準備轉型,20%的藥代已在轉型中。

        醫藥代表就此消亡?

        今年醫藥代表行業的冬天似乎格外難熬!市場上也不斷傳出醫藥代表就此消亡的風聲。但振東集團相關負責人對藍鯨產經表示,會消亡的不是醫藥代表這個行業而是以“帶金銷售”為主的傳統藥代模式。

        他指出,隨著國家政策的進一步開放、科研實力進一步提升和市場規模的進一步擴大,未來國內醫藥企業必然會迎來一個高速發展的時期,在10年之后,甚至會誕生一批可以與全球醫藥巨頭抗衡的龐然大物。

        醫藥產業的快速發展必然要匹配相應的人員儲備,醫藥代表仍然是其中重要的一環。但國內傳統醫藥代表的能力無法適應行業的發展,以銷售為主的藥代模式必將消亡。未來國內醫藥產業需要大量擁有系統性學術推廣經驗、高度專業化醫藥銷售精英。

        以美國為例,在集中采購高度規?;拿绹袌錾?,醫藥代表不僅沒有消亡,反而越發繁榮。據MedReps 發布的2018年度美國醫藥代表薪酬報告顯示,平均總薪酬較去年提高了約2000美元,達到了149544美元(約95.7萬元人民幣)。而且與國內吃青春飯的醫藥代表不同,擁有20年經驗的醫藥代表總薪酬最高,達到了172525美元。

        對于醫藥代表的轉型方向,太和顧問樊霽陽向藍鯨產經表示,在“4+7”帶量采購等政策的推動下,藥代已經由銷售方向轉為加入公司的競標團隊和市場準入團隊,參與公司招采的成本控制環節。

        另外,創新藥作為行業趨勢,也會帶來更多的機會。相比于仿制藥,創新藥往往更需要專業的醫藥代表來向終端推廣介紹,培育市場。

        事實也驗證了這一點!今年3月,華森制藥宣布新組建營銷中心,作為招標辦、市場部、內務部、銷售行政部、銷售一部、銷售二部、招商部(新增)、商務KA部共8個部門的上級管理部門;撤銷銷售部、原有商務部及KA零售連鎖合并為商務KA部。

        恩華藥業也在2018年年報中表示,在藥品集中帶量采購的新招標模式下,將加快銷售人員的專業結構調整,不斷推進產品銷售向專業化方向發展。

        而跨國藥企輝瑞正在大量補充醫藥代表到縣級市場,將創新藥作為根基,單獨成立一個成熟藥品事業部拓展縣級市場。

        上述業內人士還表示,國家政策趨于明朗,醫藥產業轉型是大勢所趨,如果順應轉型潮流把握機會,無論是藥企還是產業人員,都將到享受轉型升級帶來的紅利?,F在醫藥代表行業正是處于轉型的初期,陣痛不可避免,但未來可期!

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